酒店牙膏第一品牌惊变：董事会大换血背后的渠道博弈与品牌迷航

一、案例背景

1.1 事件概述

2026年9月3日上午，一则消息在业界引发震动——被称为“酒店牙膏第一品牌”的柳州两面针股份有限公司（以下简称“两面针”）遭遇董事会大换血。据知情人士透露，在当日召开的临时股东大会上，代表产业资本的提名董事候选人全部落选，而由第二大股东联合提名的新一届董事会成员则全数当选。这意味着，这家拥有四十余年历史、曾以“中药护牙”理念驰名全国的民族日化品牌，其治理结构在一天之内发生了根本性改变。

消息传出后，两面针股价当日下跌4.7%，次日再跌2.3%，市场用脚投票表达了对此次变局的忧虑。与此同时，两面针的竞争对手——扬州杭集工业园区内的多家酒店用品企业——则在内部交流群中弹冠相庆，认为“最大的价格屠夫终于要被管住了”。

1.2 企业画像：从“国民牙膏”到“酒店之王”

两面针的历史可追溯至1978年。作为中国最早的药物牙膏品牌之一，两面针曾凭借“中药护牙”的差异化定位风靡全国。1990年代至2000年代初期，两面针与中华、黑妹、蓝天六必治等品牌并列为中国牙膏市场第一梯队。2004年，两面针在上海证券交易所挂牌上市，成为“牙膏第一股”。

然而，随着高露洁、佳洁士等国际品牌大举进入中国市场，以及云南白药等本土品牌的强势崛起，两面针在零售渠道的市场份额逐年萎缩。据欧睿国际数据，2006年两面针在牙膏市场的占有率为10.2%，到2015年已跌至不足1.5%。

正是在此背景下，两面针走上了一条“曲线救国”之路——转向酒店牙膏市场。与零售市场不同，酒店牙膏属于典型的B2B业务，客户为连锁酒店集团和单体酒店，产品通过酒店客房提供给住客使用。这一市场具有批量大、单价低、品牌感知弱的特点，长期以来被视为牙膏行业的“低端市场”。

两面针凭借其多年积累的生产能力和成本控制经验，在酒店牙膏市场迅速扩张。据中国旅游饭店业协会统计，截至2025年底，两面针已与超过3.5万家酒店建立供应关系，年出货量超过8亿支，在酒店牙膏细分市场的占有率高达42%，稳居行业第一。其柳州工厂的牙膏年产能达5万吨，其中约七成供应酒店渠道。两面针，事实上已成为中国酒店牙膏市场当之无愧的“隐形冠军”。

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