一、案例背景
1.1 赛力斯与华为的合作历程
赛力斯集团（前身为小康股份）是一家总部位于重庆的汽车制造企业，早期以生产微型商用车和低端乘用车为主，在新能源汽车浪潮中面临品牌向上突破的困境。2021年，赛力斯与华为宣布达成深度合作，共同打造“问界”（AITO）品牌。这一合作模式开创了中国汽车行业的先河：华为不仅提供智能座舱、自动驾驶等核心技术，还深度介入产品定义、工业设计、质量管理、品牌营销和渠道销售，赛力斯则主要负责整车研发、制造和供应链管理。
合作效果立竿见影。问界M5于2022年3月开启交付，随后问界M7、M9等车型相继上市。2024年，问界品牌全年交付量突破40万辆，其中问界M9在50万元以上豪华车市场长期占据销量榜首，成为现象级产品。赛力斯集团的营收从2021年的167亿元跃升至2024年的超过1400亿元，实现了惊人的增长。
然而，这一合作模式的代价同样显著。华为在合作中采取了“智选车”模式，即华为深度参与产品全生命周期，并通过其遍布全国的华为门店进行销售。每售出一辆问界汽车，赛力斯需要向华为支付包括技术授权费、渠道服务费、营销费用等在内的多项费用。据行业分析师估算，华为从每辆问界汽车中获取的收入可能高达数万元，被业界戏称为“华为税”。
1.2 事件触发：问界品牌专属专营
2024年9月，第一财经报道称，赛力斯正计划开启问界品牌专属专营渠道建设，逐步将问界汽车的销售从华为门店体系中部分剥离，建立独立的品牌专营店。这一消息引发市场广泛关注和热议。所谓“品牌专属专营”，是指赛力斯将建立仅销售问界品牌汽车的独立渠道体系，而非完全依赖华为的零售网络。
这一决策的背后，是赛力斯与华为合作中日益凸显的渠道权力博弈。一方面，华为渠道为问界带来了巨大的流量和销售转化，华为门店遍布全国核心商圈，拥有庞大的消费者触达能力；另一方面，过度依赖华为渠道意味着赛力斯在品牌建设、客户关系管理、定价策略等方面的话语权受限，且需持续支付高额渠道费用。
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