一、案例背景
（一）空调行业的”开盘”传统
在中国空调行业近三十年的发展历程中，”新冷年开盘”一直是厂商与渠道商之间最重要的年度仪式。所谓”冷年”，是空调行业特有的计年方式，通常从每年8月1日开始至次年7月31日结束，这与空调销售的季节性规律密切相关——夏季为销售旺季，秋季为淡季，厂商需要在淡季通过政策激励经销商打款备货，以平滑生产周期、锁定渠道资源。
“开盘”即新冷年伊始，空调厂商召开全国性或区域性的经销商大会，公布新冷年的产品规划、销售政策、返利标准与市场策略。在行业高速增长期，”开盘”大会不仅是订货会，更是厂商凝聚渠道信心、释放市场信号的关键节点。格力、美的、海尔等头部品牌每年8月初的”开盘”活动，历来被视为观察行业风向的窗口。
然而，这一延续三十余年的行业惯例在2026年新冷年出现了显著分化。格力、海尔、海信等品牌继续以传统方式”开盘”，延续经销商淡季打款、进货的既定策略；而美的集团则宣布不再召开新冷年”开盘”大会，转而加码零售转型。美的相关人士在8月7日向第一财经记者表示：”美的空调新冷年不再’开盘’，底层上是向零售转型，从看进货，到看卖货；从销售政策驱动渠道进货、驱动短期繁荣，转换成产品驱动动销、驱动经销商利润增长。”
（二）美的集团：从规模领先到效率驱动
美的集团成立于1968年，总部位于广东佛山，是中国最大的家电企业之一，业务覆盖智能家居、工业技术、楼宇科技、机器人与自动化等多个领域。2025年，美的集团营业总收入突破4000亿元，归母净利润超过370亿元，在全球家电行业中位居前列。
在空调业务上，美的长期与格力争夺行业头把交椅。根据产业在线数据，2025冷年（2024年8月至2025年7月），美的空调内销出货量约为2800万台，格力约为2600万台，美的在出货规模上保持领先。然而，规模领先并不等于利润领先——格力凭借品牌溢价和渠道管控能力，长期保持着更高的毛利率水平。
美的近年来持续推进”T+3″产销模式改革，即从传统的”以产定销”转向”以销定产”，通过压缩订单周期、优化库存管理、提升周转效率来降低运营成本。取消”开盘”大会，正是这一改革逻辑在渠道端的进一步延伸。
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