一、案例背景
（一）空调行业的“开盘”传统
在中国家用空调行业，每年8月1日标志着新冷年的开始。所谓“冷年”，是指空调行业从当年8月至次年7月的生产销售周期，这与自然年度不同，原因在于空调销售具有极强的季节性——夏季为销售旺季，而秋冬为淡季。
“开盘”是这一行业延续了三十余年的渠道模式。每年新冷年伊始，空调制造企业会公布一系列销售政策，包括价格优惠、返利比例、金融支持等，吸引经销商在淡季提前打款、备货。对企业而言，这一模式带来了多重好处：淡季回笼大量资金，缓解现金流压力；提前锁定经销商资源，确保旺季销售渠道畅通；通过压货实现产销平衡，降低生产成本。对经销商而言，提前打款可以获得更优惠的进货价格和更高的返利，在旺季到来前做好库存准备。
然而，这一模式的核心逻辑是“以产定销”——企业通过政策驱动渠道进货，追求的是渠道库存的充盈，而非终端消费者的实际需求。在空调市场高速增长的增量时代，这一模式行之有效；但在市场饱和、需求放缓的存量时代，其弊端日益凸显。
（二）2026年空调行业困境
2026年，中国空调行业进入深度调整期。产业在线数据显示，上半年家用空调内销6282.2万台，同比下滑5.6%；出口5270.3万台，同比下滑6.8%。内外销同步收缩，行业面临多重压力。
需求端： 天气因素成为最大的不确定变量。一位华中区域连锁企业负责人表示，2026年除个别地区出现40℃高温外，其他地区至今没有真正大热，导致空调库存高企。消费者购买周期变得更长、更谨慎，国补退坡和边际效益递减进一步抑制了需求释放。
成本端： 原材料、海运运费、关税多重成本持续高企。终端市场陷入“成本上涨、价格内卷”的矛盾，内外销价格均出现结构性降级，企业盈利空间被显著挤压。
渠道端： 线上渠道占比持续提升，线下囤货空间不断缩小。传统“开盘”压货模式的生存土壤正在消失。一位行业分析人士指出：“行业库存压力较大，今年开盘，价格也难提上去。”
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